アパ割に見るランチェスター。営業力＝訪問面会数の2乗×質

天満駅から桜ノ宮駅に向かう途中、たぶん天満駅から下車線路沿いをトランク転がしながらアパホテルに向かう人は朝も夜も多く見かけます。
というわけでその途中のお店屋さんにあった「アパ割」。これはうまい、こういうのがご商売。

このアパ割で利益が取れるのかはわかりません、けど、最初は「？」でも2回目、3回目から前もあったこのアパ割の店でも行こうか、という動機付けになります。
さらに、アパ割の店目的で店チョイスをリピートする可能性もあります、個人のツアーでも旅行でも2泊、3泊だったとしてこれが1年1回くらいでくる前提からすれば、店名忘れてもアパ割忘れません。

ビジネス分解する癖付けなんか当たり前なのですが、このへんの感覚などは勉強としてランチェスター戦略やったり考えたり学んだりというものあります。
あんまり戦略的な部分に深入りすることはあまり好きではないのですが、しっくりくる基本を身につけることはビジネスでもご商売でもサッカーでも勉強でも何でも大事です。たとえば、吉野家の提供する牛丼は5、6分で駅前のビジネスマンが飯を駆け込む感じのビジネス、という5分、6分の数字、これが大事な感覚のやつです。

「営業力＝訪問面会数の2乗×質」

その中のランチェスター戦略の中の応用基本公式です。ビジネスは市場原理に基づいた競争ですから、強者が勝ち弱者は負けます。その時、弱者が強者に勝つにはどうしたらいいのか？その競争戦略の原理原則こそが、このランチェスター戦略なのです。つまり、弱者が強者に勝ち、逆転する、必勝のルールがランチェスター戦略です。弱者の法則です。サッカーでもチームの状況によって守備重視やフォーメーションが異なるように、ビジネスにおいての戦い方がいろいろ変えないといけないのは当たり前。昔、代表監督になった岡田監督が戦い方を守備的にして本田をワントップに置いたように、「普通にやって勝てない」と自分の実力を知ったときに、ようやく戦い方の工夫の必要性が見えてくる、というのはあります。第一、ネームバリューもない、人脈もないのに勝てるわけないと考えると、勝てるポイントを絞っていくしかない。マーケティング発想持つことが大事だし、1つの戦略を意識すれば何事においても「ぶれない」戦い方ができるものです。

戦いは1人で戦うものではありません、といってもランチェスターにおいてはソフトバンクの孫さんも起業当時、OH！PCという雑誌を刊行した際にはまずはFUJITSUのパソコンに関する雑誌というふうに絞込みを行い、FUJITSUのパソコンを買った方はほとんど買っていくというビジネスを築いたのは正にランチェスター戦略です。この、ランチェスターは弱者の戦略、また99％以上が中小企業の世の中なのだから、自社の戦略よりも「クライアントのネットの企業戦略」においてもランチェスターは役立つと考えますし、もちろん自社の戦略にも考慮しています。

営業力の方式は正に接近戦に持ち込む必要が絶対にあります。

数の勝負で勝てればいいし、質が高いなら数は多くなくていいのですが、話すほうも聞くほうも集中して話をするのは結構2時間～3時間でいっぱいいっぱいになります。食事をした歓談でくだけた場合には、フォーマルな会話の補足説明部分を重視して穴埋めをしっかり行います、例えば会話の中でハーフマラソン大会参加して2時間ぎりぎりだった、という会話を聞いた場合には、そこから健康志向なのか、スポーツ系なのか、付き合いなのか、トレーニングしてるのか、さらにマラソンにチャレンジするのか、疑問がたくさん生まれます。決して「自分1時間30分で走ります、スタミナあるんでよろしくです」は愚行の極みであるので、気をつけつつ自社のスポーツへの取り組みなどの共通点にふえっるとか。

大事なのはこんな雑談をメールと電話ではしません。
ビジネスライクで全部行く仕事は無機質にそれで進めればOKですが、営業力になると全く話は別。営業力は訪問回数に大きな影響を受けます。